假期归来，外贸人正式进入年末冲刺阶段。作为外贸企业获得订单的重要线下渠道，一周后开幕的广交会将是“兵家必争”之地。如何在众多参展商中脱颖而出，在最短的时间内吸引到意向客户，向交易达成迈向成功的第一步呢？

下面阿祖就从前期准备、展会交流和后期促成三个阶段来给大家支支招。

前期准备

虽然广交会还未开始，但紧张的准备工作已经要就位了。前期准备的要点在于宣传和学习上面，对市场和价格了解得更多，肯定百利而无一害。

公布参展信息

如果你是有展位的商家，一定要在开展前告知你的客户或者潜在客户喔。

利用搜索引擎广告、社交媒体或者其它流量较高平台进行推广，确保参展信息的曝光率。对于老客户或者重要客户，应该发邀请函通知，告诉客户具体的摊位号，还可附上小礼物，为交易会现场和客户到访下单做铺垫。

储备产品知识

最能打动老外的，有时可能不是实惠的价格、优质的产品，而是无懈可击的专业知识。

产品参数、相关证书、检验结果等信息肯定要了然于胸，除此之外，熟悉市场和价格趋势也是外贸人的“基本功”。参展的客户包罗万有，每个人的心里都有一个小九九，能与每个客户都侃侃而谈，才有促成订单的可能。

另外，产品的储备求精不求泛，客户往往在细节中判断你的专业度。

手机和记录本进入工作模式

参展的客户虽然多，但是成交的机会往往稍纵即逝，因此做好万全准备非常重要。

手机存入whatsapp，viber，kakaotalk，line，facebook等等，这些软件可以让你轻松找到客户。另外阿祖还建议各位预装名片管理类APP，扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式，存入手机，节省不少时间。

记录本是必不可少的工具。跟客户谈的时候边交谈，边记录，一方面有利于自己的后期跟踪，另一方面，客户体会到被人重视的感觉。阿祖建议使用记录本时不要太小气喔，为每个客户都单独留上几页，以备不时之需。

展会交流

广交会现场关键是要灵活和察言观色，学会甄别目标客户，针对不同的客户要采取不同的报价技巧。

学会甄别

采购商来广交会的目的不外乎如下几点：

1）来看新产品；

2）来压价格；

3）来找潜在新供应商；

4）来了解行业最新动态的；

有经验的外贸人肯定会发现，广交会压根就不是一个下单交易的场所，它的作用更多会偏向于交流了解和比价。如何甄别有交易意向的客户呢，阿祖有如下建议：

1）客户与你交谈时间超过5分钟；

2）客户在你的展位坐下来和你交谈；

3）客户观察样品非常仔细，并问到很细节的问题；

4）客户报价合理，符合市场价位；

5）客户数次进入你的展位，反复询盘。

报价技巧

一般来说客户会问几个产品的系列价格单，报价策略一般是这样的，打组合拳。给客户的第一个报价是最低的，甚至有可能不赚钱，因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路，让客户有吸引力后，在之后的继续报价过程中价格趋于正常。跟客户打心理战。

另外，报价后肯定会遇到杀价的客户，当客户开始对你杀价，其实是一个积极的信号。面对杀价，我们必须遵循一个原则，就是交换。客户想要拿更好的价格，一定要拿东西来换。可以是把订单量提高，可以是一起订购些其它产品，甚至是他们的年度采购计划。交换的越多，对客户的了解就越深，就越容易促成订单。

联系方式最重要

在广交会，一张名片就能交朋友了。除此之外，尽量索取客户其它的联系方式，例如Skype，MSN，Yahoo；比较私人的whatsapp，facebook，viber等等，会给客户留下更深刻的印象。

想法设法地拿到客户联系方式，并通过评估客户的交易意向进行名片分类，会给后期的订单促成工作提供很大的帮助。

专业，专业再专业

在前期准备提到的知识储备，在这个阶段就可以发挥出来了。在广交会的现场，其实各商家的产品都差不多，客户更关注的是业务员对产品知识、对市场、特别是对竞争对手的了解。客户只有觉得这个商家靠谱了，才会聊下去，之后才有达成合作的想法。因此，现场业务员的专业性是重中之重。

后期跟进

广交会结束，外贸人的工作其实才刚刚开始。通过前面两个阶段的积累，大致也能筛选出有交易意向的潜在客户，这个时候应该结合客户的实际情况展开业务分析。客户的分析越详细，后期的跟进就越有针对性，效果也越好。

分析客户情况

对筛选出来的目标客户，必须先进行全面的分析。例如可以通过Google和海外行业协会了解客户；从聊天记录本中整理出要点，判断客户的核心需求。知己知彼，才能百战不殆。

趁热打铁

客户情况分析好，后续的工作就是促成交易了。促成阶段需要主动、主动再主动，而且要把自己的业务分析告知对方，给对方提供营销建议，根据互惠原则，这对订单促成非常有帮助。

一般黄金的下单周期是3周内。

维护客户

对于未能成功达成合作的客户，也要把对方设为重要的潜在合作对象，并继续跟进。现在不合作，不代表以后不合作，留得青山在哪怕没柴烧的道理相信大家都能懂。

文章来源于公众号：英虎跨境电商【yhkjds】  

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